BtoBECプラットフォーム

ルート営業の課題とは？

まず、従来のルート営業が抱える課題について整理してみましょう。
ルート営業とは、既存顧客を定期的に訪問し、商品の提案やフォローアップを行う営業手法です。
確かに、顔を合わせることで築かれる信頼関係は貴重ですが、そこには次のような課題も存在します。

• 〇 非効率な時間の使い方:
  訪問のための移動時間、待ち時間、短い面談時間など、多くの営業担当者が実際の商談「以外」の時間に、多くの労力を費やしています。
• 〇 情報共有の遅れ:
  営業担当者が個々に顧客情報を管理していると、部署内での情報共有が遅れがちになり、組織全体での戦略的なアプローチが難しくなります。
• 〇 人的リソースの限界:
  物理的な訪問には限界があります。多くの顧客を効率的にフォローするには、営業担当者の数を増やす必要が生じます。

これらの課題は、結果としてコストの増大や成長機会の損失につながります。

BtoB ECサイトがもたらすルート営業の変革

BtoB ECサイトは、従来のルート営業の課題を解決するための強力なツールとなります。
ここで重要なのは、「BtoB ECサイトは単なるオンライン販売の場ではない」ということです。
実際には、既存顧客との関係性を維持しつつ、営業プロセスを大幅に効率化できるプラットフォームとして機能します。

• 〇 【効率化ポイント1】24時間365日、注文受付が可能に
  ECサイトを導入することで、顧客は営業担当者の訪問を待たずに、必要なときに必要な商品を発注できます。
  これは顧客の利便性向上だけでなく、企業側にとっても注文処理の自動化による業務負担の軽減につながります。
• 〇 【効率化ポイント2】営業活動のデータ化と可視化
  ECサイトはすべての取引データを自動的に蓄積します。
  このデータを分析することで、どの顧客がどの商品をどの頻度で購入しているのか、どの時期に需要が高まるのかなど、営業活動に役立つインサイトを得ることができます。
  これにより、営業担当者は「勘と経験」に頼らず、データに基づいた提案が可能になります。
• 〇 【効率化ポイント3】ルーチン業務の自動化による人的リソースの最適化
  定期的な注文や単純な商品説明といったルーチン業務はECサイトが担うことで、営業担当者はより付加価値の高い業務、たとえば新規開拓や重要顧客へのコンサルティング営業に集中できます。
  これにより、限られたリソースを最大限に活用することが可能になります。

BtoB ECサイト導入による成功事例

• 〇 ケース1: 製造業A社の事例
  A社は長年、ルート営業を中心に事業を展開してきましたが、営業担当者の移動時間や事務処理の負担が課題となっていました。
  BtoB ECサイトを導入したことで、顧客が直接オンラインで注文できるようになり、営業担当者はコンサルティングや新商品の提案に注力できるように。
  結果として、新規商談の数が前年比で30%増加し、営業効率が大幅に向上しました
• 〇 ケース2: 卸売業B社の事例
  B社では、営業活動の属人化が問題となっており、担当者の異動や退職による顧客情報の断絶が頻発していました。
  ECサイトの導入後は、すべての取引履歴が一元管理され、誰でも顧客の購買傾向を把握できるように。これにより、組織全体で顧客対応の質が向上し、リピート率が20%以上向上しました。

経営者が考えるべき導入のポイント

BtoB ECサイトの導入は、単なるITツールの導入ではなく、営業プロセス全体を見直す機会でもあります。
成功のためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

1. 現状の営業プロセスの課題を明確化する
2. ECサイトを既存の営業活動とどう統合するかを設計する
3. 社内外への教育と浸透を徹底する
4. 導入後も継続的にデータを活用し、改善を図る

特に、経営者としては「なぜ導入するのか」「どのような成果を期待するのか」というビジョンを明確にし、社内の理解を得ることが不可欠です。

まとめ：BtoB ECサイトは「営業の味方」

「営業のデジタル化」と聞くと、対面での関係性が希薄になるのではと懸念する方もいるかもしれません。
しかし、BtoB ECサイトは営業担当者の仕事を奪うものではなく、むしろ効率化と付加価値向上を実現するための強力なツールです。

ルート営業の効率化は、単なるコスト削減だけでなく、企業全体の成長戦略の一部として捉えるべき課題です。
経営者の皆さまには、ぜひBtoB ECサイトの有効性を再認識し、自社の営業戦略に取り入れることを検討してみてください。

新しい視点で営業の未来を切り開くきっかけとなることを願っています。